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外貿人必會(huì )的13個(gè)成單小技巧
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2019-11-12 14:53  來(lái)源:國際大蒜貿易網(wǎng)  前往:大蒜論壇

  1、首先學(xué)會(huì )分析

  熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰百勝,不熟悉自己的客戶(hù)怎么能拿下他的訂單呢,所以了解客戶(hù)還是很有必要的。

  了解他在公司的地位,是直接可以拿主意的還是只是一個(gè)采購員。如果他不是最終有決定權的,只是一個(gè)采購,又或者是幾個(gè)采購中的一個(gè),他有可能只是負責收集資料,那你在努力的推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候他可能根本不去理會(huì ),又或者直接不再理你,這時(shí)候老板極有可能被一個(gè)更負責的其他的采購拿下了。

  我們怎么分析這個(gè)客戶(hù)到底在公司里處在什么位置呢?

  a. 大家都了解facebook,link,viadeo這些網(wǎng)站,國外的人很多喜歡在這里哦,注冊下自己的信息,公司名,職位,甚至是自己的喜好,家庭情況,如果你能在這里面找到你的客戶(hù),那你就是見(jiàn)到了寶貝呢。

  這些類(lèi)似于校內的網(wǎng)站我們能更明確的了解你客戶(hù)的心理,你客戶(hù)的職位,那么對于我們如何出手就可以明了了。

  b. 如果沒(méi)有這些信息那我們又該怎么辦呢,Google是永遠不過(guò)時(shí)的,只要你愿意他的公司名,他的郵箱,他的你能得到的信息,搜索吧,你會(huì )有意想不到的收獲,或者是他在某地方的注冊信息,或者是他的Twitter,又或者是facebook之類(lèi)的,只要你肯努力,大部分客戶(hù)你還是能得到你想要的了。

  2、電話(huà)短信即時(shí)聊天的跟蹤

  現在大家都在用網(wǎng)絡(luò )平臺,再加上電話(huà)短信能及時(shí)的聯(lián)系方式更能以抓住客戶(hù)。想辦法找到客戶(hù)的YAHOO,SKYPE,發(fā)過(guò)郵件之后能在這上面給客戶(hù)說(shuō)一聲,讓他更關(guān)注你。不過(guò)即時(shí)聊天有時(shí)挺耗費精力的,就看你怎么控制了,如果客戶(hù)不喜歡這樣的不要太糾纏他,小心嚇跑了。 發(fā)過(guò)郵件,打個(gè)電話(huà)確認一下,告訴你是誰(shuí)目的是什么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單幾句話(huà),讓客戶(hù)注意到你,而不是看到很多報價(jià)單之后你在一個(gè)角落里不知不覺(jué)就被冷落了。如果怕花費高,也可以試著(zhù)發(fā)短信哦。

  3、漲價(jià)策略

  不要上來(lái)就把漲價(jià)的價(jià)格給客戶(hù),小心把客戶(hù)嚇跑了,這招只是想刺激他買(mǎi)便宜的價(jià)格而已,說(shuō)由于匯率上升原材料漲價(jià)能力有說(shuō)近期價(jià)格將有一次調整,但是對于老客戶(hù)如果近期能下單,可以幫他申請保留一個(gè)好的價(jià)格,來(lái)看看客戶(hù)的口氣如何。

  4、通知客戶(hù)價(jià)格變動(dòng)的趨勢

  對于價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)格到期之前通知客戶(hù)價(jià)格變動(dòng)的趨勢,有的產(chǎn)品幾個(gè)不穩定,設個(gè)期,在報價(jià)到期之前給客戶(hù)一封郵件,或者一個(gè)電話(huà)告知客戶(hù)價(jià)格有變動(dòng),讓客戶(hù)注意。

  5、用利益吸引客戶(hù)

  對于采購商的身份是采購員公司職工的,用利益吸引這點(diǎn)用的時(shí)候要注意,一定要確保你的對象是個(gè)業(yè)務(wù)員而不是老板,或者跟老板有著(zhù)極其密切關(guān)系的人,不然就慘了。向普通員工提傭金回扣,告訴他只要能成單,一定確保他得到好處,告訴他可以得到多少傭金回扣,在金錢(qián)的誘惑下,相信他還是很努力的配合你做好這單的。當然你可以用其他的小恩小惠來(lái)誘惑他,送禮物之類(lèi)的,這就要看你平時(shí)怎么能他聯(lián)系,是不是了解這個(gè)人的態(tài)度了。

  6、對于中間商如何跟蹤

  中間商都有一個(gè)特點(diǎn),就是他不能直接決定下單,他還有最終客戶(hù),而且也有可能他所針對的并不是最終客戶(hù)。這樣客戶(hù)有問(wèn)題就會(huì )問(wèn)你,客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題的時(shí)候他也就可能沒(méi)話(huà)說(shuō)了。

  a. 如果中間商在一個(gè)項目上停了一段時(shí)間,你可以直接問(wèn)他,是不是客戶(hù)已經(jīng)采購了產(chǎn)品,中間商有可能在客戶(hù)已經(jīng)在別處下單的情況下又不好意思告訴你,你可以直接問(wèn)他,長(cháng)期合作的關(guān)系,一個(gè)客戶(hù)沒(méi)談成并不代表合作關(guān)系就停止,以后還是可以繼續合作的。

  b.對于聯(lián)系了很久的中間商,你有確保他跟你的關(guān)系很好,而且在他當地又有不錯的市場(chǎng)偵查跟銷(xiāo)售能力。對于你某些拿不下的客戶(hù),你完全可以直接給你這個(gè)中間商,告訴你的中間商,這個(gè)客戶(hù)聯(lián)系過(guò)你,需要什么什么產(chǎn)品,你幫我談,我給你幾個(gè)點(diǎn)的傭金,主動(dòng)給中間商找商機,他豈能不幫你呢,要知道中間商比你更容易得到客戶(hù)的信息,更容易拿下客戶(hù)。

  c. 關(guān)于跟中間商的報價(jià),一定要跟他確認報價(jià)的方法, 是你直接報最終價(jià)格,里面包含中間商的傭金,還是你給你的中間商一個(gè)代理最低價(jià)格,然后任由他在這里面加價(jià)格賣(mài)給最終客戶(hù),這些最好提前協(xié)商好,免得到最后因為中間商利潤的問(wèn)題,折了單子。

  7、故意發(fā)錯誤的PI給客戶(hù)

  故意發(fā)錯誤的PI給客戶(hù),刺激客戶(hù)的購物欲做個(gè)簡(jiǎn)單的PI,不用要寫(xiě)任何客戶(hù)信息,寫(xiě)上你的信息,你故意發(fā)錯的這個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品報價(jià),做好了發(fā)過(guò)去,甚至可以不用稱(chēng)呼,直接Hi,please check the Proforma invoice and confirm it.別的可以不多說(shuō),就表明你們一切都談妥了,只需PI然后就是客戶(hù)打款了。

  當然PI里面的價(jià)格優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)最好,這樣客戶(hù)極有可能會(huì )問(wèn)你關(guān)于PI的問(wèn)題,你就可以裝作很驚訝的說(shuō),怎么發(fā)到你哪里了,發(fā)錯了發(fā)錯了不好意思。如果客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷,你可以直接過(guò)兩天發(fā)郵件說(shuō),你發(fā)錯了PI剛發(fā)現,請他忽略。這一招主要是刺激客戶(hù)!

  8、最近成單的客戶(hù)來(lái)刺激你未下單的客戶(hù)

  用最近成單的客戶(hù)來(lái)刺激你未下單的客戶(hù)告訴你的客戶(hù)他尋求的產(chǎn)品,又有客戶(hù)下單了,告訴他可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格,如果能近期下單的話(huà),而且可以縮短交貨期哦,很多客戶(hù)很在意交貨期的。

  9、用市場(chǎng)行情來(lái)催促你的客戶(hù)下單

  針對某個(gè)國家的市場(chǎng)行情來(lái)催促你的客戶(hù)下單直接告訴客戶(hù)最近你們國家對你這個(gè)產(chǎn)品的詢(xún)盤(pán)很多,需求量比較大,有很好的市場(chǎng)來(lái)刺激他。

  如果他是公司的一名采購,你可以十分自信的告訴他你的產(chǎn)品目前在他們國家有很好的市場(chǎng)價(jià)值,你可以幫他開(kāi)拓市場(chǎng),如果能把這個(gè)產(chǎn)品引薦給老板,你可以幫他或許多少利潤,讓老板重視他。

  10、利用客戶(hù)的人脈開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

  利用客戶(hù)的人脈幫你滾雪球朋友不可少,出門(mén)靠朋友,客戶(hù)一樣,他周?chē)隙ㄓ信笥延杏H戚,你可以直接推薦你的產(chǎn)品,讓他看到你的產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值,并承諾他能幫助你宣傳一定能得到多少傭金好處,在利益面前客戶(hù)會(huì )動(dòng)心的,而且現在家族企業(yè),交際方式多樣化,客戶(hù)在當地能很好的幫你做一個(gè)宣傳員,那樣你豈不得到更多的收獲。

  11、用新身份探索客戶(hù)

  做業(yè)務(wù)員一定要擁有幾個(gè)不同的郵箱,換身份跟客戶(hù)交流當你實(shí)在拿不下客戶(hù)的時(shí)候,你可以帶個(gè)面具,用一個(gè)新的郵箱,新的英文名,甚至先不用說(shuō)公司去跟你的客戶(hù)發(fā)建交函,極有可能客戶(hù)對你們公司不感興趣了,或者正在選擇,用另一個(gè)身份探索一下看看你的客戶(hù)到底在做什么。

  12、感情策略

  亙古不變的感情策略人都有情,客戶(hù)也不例外,大家都知道在節假日,大事件的問(wèn)候跟慰問(wèn)。關(guān)心一下客戶(hù)的生日,發(fā)個(gè)生日祝?;蛘咚蛡€(gè)小禮物之類(lèi)的,感動(dòng)你的客戶(hù)吧。

  13、催單大法

  不要對著(zhù)客戶(hù)轟炸式催單,這樣反而容易把客戶(hù)給催“死”了。

  為什么客戶(hù)不敢回復價(jià)格有沒(méi)有問(wèn)題或者給出目標價(jià)?因為大多數人默認,確認了價(jià)格,下一步就一定要下單。的確,來(lái)詢(xún)價(jià)的客戶(hù)肯定是有采購意向的,但這跟是不是馬上就采購沒(méi)有必然聯(lián)系。規模大一點(diǎn)的客戶(hù)都有整套的市場(chǎng)和銷(xiāo)售計劃,尤其工程類(lèi)的產(chǎn)品,周期可能更長(cháng)。詢(xún)價(jià)只是其中一個(gè)步驟,用來(lái)幫助他們判斷、決策和安排下一步動(dòng)作。

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